СПОДЕЛИ

Се сеќавате ли кога го креиравте најинтересниот концепт за лого за оној клиент?

Бевте одлични. Ја погодивте целта. Возбудени бевте од фактот колку сте способен и никој не можеше да ја тргне насмевката од вашето лице. Барем не во моментот кога го зачувувавте PDF-от.

Бевте. Eкстатичен.

Ја пративте електронската порака и чекавте. Знаевте дека имате победник меѓу концептите кои ги креиравте и едвај чекавте да добиете одговор… полн со пофалби. Едвај чекавте да раскажувате дека сте најдобар дизајнер во градот…

…и добивате одговор.

За само 30 минути добивате одговор дека не им се допаѓа ниеден од вашите концепти.

Ве обвинуваат дека не сте ги слушале и одговорот кој го добивате е: “Не знам зошто, но ова не е она што го имав на ум. Може ли да размислиш уште еднаш и да направиш нешто подобро?”

Паѓате во депресија.

Тешките клиенти се ужасни. Ја уништуваат вашата креативност, ве тераат да ја преиспитате вашата способност и ви задаваат непотребна главоболка. Да не споменувам дека ви го цицаат цело време и ви трошат ресурси.

И јас имав такви во овие десет години, колку што сум во оваа работа. Со текот на времето сфатив како да ги препознаам од далеку. Имам вградено рецептори за предупредување кои испраќаат сигнали на мојот тим додека тие се приближуваат.

Еднаш имав клиентка која инвестираше во веб сајт кај нас непосредно пред ажурирањето на Panda на Google. Во првите 2-3 месеци нејзиниот рејтинг се подобри и таа беше презадоволна.

Меѓутоа, како и што претпоставувате… Google ја откри Panda, а таа доби шлаканица. И секако, сé беше наша грешка. Се обидовме да разговараме со нејзината индиска SEO компанија, но тие го обвинуваа веб сајтот, па така, што и да кажевме беше залудно.

Се обиде да се заканува. Прво, рече дека и’ должиме 50.000 долари заради загубениот приход, потоа рече дека платила 30.000 за SEO кои ние треба да и’ ги надокнадиме. И подоцна, кога не се фативме на мамката, призна дека таа го измислила сето ова.

И дадовме 30 дена да си најде друга компанија за веб дизајн. Жената беше луда, и очигледно се обидуваше да ни изнуди пари. Не беше воопшто интересно..

За жал, во светов постојат клиенти слични на неа. И некогаш мора да научите на потешкиот начин, и да станувате подобар и поискусен со секој следен клиент. Ужасно!

Што доколку ви кажам дека има начин да избегнете клиенти како неа? Не сите, но постојат начини на кои може да се заштитите од болката и маката која ќе ви ја предизвикаат малку “понеидеалини” клиенти. Еве вака… 

Пред да одиме во најситните детали, прво да идентификуваме кои се најдобри клиенти за да може да ги барате токму нив. Различно е за секого, па затоа да направиме една вежба за набрзина да откриеме кој е совршен за вас.

ЧЕКОР 1: Истражете го моделот на Вашиот идеален клиент

  • Направете листа на клиенти кои потрошиле многу пари на вашата работа. Кои се тие?
  • Со кој од вашите клиенти лесно сте се разбирале?
  • Кому ви било најлесно да му ги продадете вашите идеи?
  • Кој најмногу Ве има препорачувано кај други?
  • Со кого најмногу сакавте да работите и за каков тип на работа стануваше збор?

Сега би требало да ги имате најдобрите 5 до 10 клиенти кои би сакале да ги клонирате. Запишете сé што знаете за нив и напишете нивно портфолио. (Совет: Би било добро да имате и белешки за сите оние со кои не би сакале никогаш повторно да соработувате.)

Супер, да продолжиме.

ЧЕКОР 2: Откријте ги нивните интереси. Каде одат?

  • Кои веб сајтови, форуми или блогови ги посетуваат?
  • За кои списанија или билтени се имаат претплатено и што читаат?
  • Кои платформи на социјалните мрежи ги употребуваат?
  • Во кои асоцијации се членови?
  • На кои семинари учествуваат?

Во оваа фаза, треба да откриете што е она што тие често го прават. Ако не знаете, прашајте ги. Откако ќе дознаете што ве интересира, многу полесно ќе можете да привлечете повеќе од добрите клиенти.

Ајде сега да почнеме со привлекување внимание…

Чекор  3: Сменете ги пораките на вашиот веб сајт

Ова игра ОГРОМНА улога при процесот на привлекување на вистинските клиенти. Мора да сте сигурни дека вашите пораки и текст се забележани, и ја погодуваат целта. Во нашите последни редизајни на веб сајтот, јас прво го напишав текстот пред воопшто да почнам да размислувам за пиксели. Така сум сигурен дека е како што треба.

Целам на поуспешни компании, професионалци кои и претходно имале веб сајт и кои биле мета на неажурни развивачи. Употребувам нешто како:

“Можеби го имате креирано вашиот втор, па дури и трет, веб сајт, но, сакам да ве прашам нешто. Дали сте го прашале сметководителот колку овој веб сајт ве чини годишно? Можеби одговорот ќе ве изненади!“

Забележувате дека го споменувам сметководителот и зборувам за тоа дека имаат повеќе од еден веб сајт. Тоа  е заради тоа што сакам да избегнам стартапи. Сакам да привлечам поуспешни компании со тим од најмалку 5 лица.

Иако не зборувам за цената, сепак алудирам на тоа дека нашата цена не е претерано висока, но и дека услугата која ја нудиме вреди за она за што се плаќа. На овој начин избегнувам стартапи со мал буџет кои немаат пари за трошење.

Пишувам работи како: “Му заштедивме на еден од нашите клиенти 16.000 долари. Дознајте колку можеме да ви заштедиме вам?” а нашите клиенти велат: “Мојот веб сајт се исплати себе си во првите дава месеци откако беше активиран.” Забележувате како даваме слика на веб компанија која не прави евтини веб сајтови за 300 долари. Не сме скапи, исплатливи сме, но, не и евтини.

Вашата порака има огромно влијание во однос на тоа кого ќе го привлечете. Напишете ја погрешно, и вашите клиенти ќе бидат погрешни. Алелуја!

Чекор  4: Креирајте поекслкузивна програма за препораки, резервирана само за вашите најдобри клиенти

Сте ја чуле поговорката “Со кого си, таков си”?

Епа, и вашиот најдобар клиент најверојатно има пристап до други клиенти слични на него. Тогаш, зошто да не се поканите себе си во нивниот круг, понудувајќи им посебен третман? Кафе, ручек, вино, карти за кино,  дополнителна услуга… Листата е долга, бидете креативни.

Може дури и да бидете домаќин на специјална информативна сесија, со нивните пет најдобри деловни пријатели и директно да поразговарате како да извлечете повеќе од нивниот веб сајт. Секому може да му презентирате идеи за неговиот веб сајт, но пред сите, за секој од групата да ги добие придобивките од вашата стручност и познавање. Ако настапите вака, и понудите стручен совет на начин кој не бара пари, многу скоро тие ќе почнат да ви даваат пари за да ги имплементирате вашите препораки.

Чекор 5: Кажете јавно со кого најмногу сакате да работите

Нема ништо некултурно во тоа јавно да зборувате со кого сакате да соработувате. Само бидете разумни и паметни и свртете го тоа во ваша полза. Ќе заштедите скапоцено време, и себе си и ним. Кога поставувате цел, вие правите многу профитабилен и мудар чекор.

Да кажеме дека цел ви се козметички салони, тогаш ќе напишете:

“Ако сте козметички салон кој има потреба од веб сајт кој ќе ве одалечи од конкурентиите, тогаш дозволете им на вашите клиенти да закажуваат третмани во секое време, обезбедете им Facebook страница на која ќе го споделувате вашиот талент со светот и најдете си партнер во веб дизајнот кој ќе ви донесе резултати. Ако ова е она што го барате, вие сте на вистинското место. Јас сум вашиот партнер.

Ништо не ми се допаѓа повеќе од изразот на лицата на моите клиенти кога гледаат како нивното сандаче се полни со закажани термини, само заради нешто што јас сум го направил. Тоа е она во што уживам, и сакам да ви помогнам и вие да ги постигнете истите резултати. 

Исто како што вие сакате да ги најдете вистинските клиенти, и јас сакам да ги добијам вистинските проекти. Индустријата за разубавување е моја страст и основна специјалност. До сега сум помогнал на повеќе од 130 козметички салони, за само 2 години. Ако мислите дека ова што го нудам е она што ви е потребно, би ми било чест да ви покажам како сум им помогнал на останатите да  постигнат неверојатен успех online, и како може да ви помогнам вас.”

Чекор  6: Рекламирајте се на вистинските места

Нема ништо поважно од тоа да знаете каде да одите, со кого да зборувате и кои се нивните најголеми проблеми.

Вратете се во листата на интереси на вашите клиенти и рекламирајте се преку: 

  • Google Display мрежа
  • Директни билтени
  • Пристапување на сопствениците на блог или веб сајт директно

Има премногу можности!

Чекор 7: Почнете да пишувате на туѓ блог!

Со ова ќе ви се отворат многу врати. Изберете ги блоговите каде што ќе може да привлечете најмногу внимание, секако оние кои одговараат на вашиот идеален клиент, и напишете забележителна содржина.

Добро е ако одите со мали чекори. Запознајте се со сопственикот, зближете се и потоа презентирајте му ги своите идеи. Нема да верувате колку повеќе ќе ве слушаат ако добијат впечаток дека вие им помагате ним, а не обратно.

Битките се добиваат полека. Дури и со само еден пост месечно, ќе можете да влијаете на идеалните клиенти. Имајте на ум дека квалитетот е над квантитетот, ако сте на точното место.

Чекор 8: Понуди за партнерства и заеднички вложувања

Не секогаш морате да платите за реклама. Ако сте тенки со кеш, или ако сакате паметно да влезете во нов бизнис, опциите погоре се одлични. Можеби ќе треба подолго време за да ги видите резултатите во полн ек, но трудот ќе ви се исплати.

Ако целите на козметички салони, може да се обидете со понуда за партнерство кај компаниите на големо кои ги снабдуваат салоните, или самите брендови, како начин да стасате директно до салоните. Ова е златен рудник!

Може навистина да се забавувате. Ве советувам да бидете креативни. Само размислете кој веќе контактира со луѓето со кои вие сакате да контактирате, и потоа размислете што може да направите за тие да изгледаат подобро и да имаат поголем профит. Ете ви!

Чекор 9: Никогаш не преговарајте за цена и никогаш не давајте попуст

Признавам дека повремено сум дал попуст за оние кои ме препорачале и пријателите, но тоа поставува правило кое потоа тешко се крши. Ќе видите дека ако давате попуст на почетокот, тие ќе се обидат да спуштат и да добијат попуст за секој следен проект. Наместо попуст, јас се обидувам да додадам поголема вредност во продуктот.

Од мое искуство, сфатив дека преговарањето за цена е опасно. Може да мислите дека треба да се договорите, особено ако не сте при пари во моментот, но мој совет е само да заминете. Кажете јасно и гласно кои се добивките. Секогаш зборувајте за резултатите (не вашите трошоци) и ако тие не можат да ја видат вредноста на тоа, значи дека или: а) не ви одговараат или б) можеби треба да поработите на порака која ја испраќата во вашата реклама.

Со ова ги поминавте моите 9 чекори во процесот на наоѓање на подобри клиенти. Пред да почнете да ги имплементирате, ќе ви дадам уште неколку златни правила кои јас ги научив на потешкиот начин, справувајќи се со повеќе од 2000 клиенти….

Кога зборувате со потенцијален клиент, следниве неколку ситуации земете ги како аларм и продолжете внимателно: 

  • Кога зборуваат за нивниот ограничен буџет во првите 10 минути од разговорот.
  • Кога прво прашање кое ќе ви го постават е “Колку ќе чини ако _____?”
  • Кога лошо зборуваат за последниот дизајнер, кој никако не успеал да ги направи работите онака како што тие замислиле.
  • Кога нивниот проект воопшто не одговара со она што вие сакате да го работите.
  • Кога бараат милион состаноци пред да потпишат и да остават депозит.
  • Кога ви праќаат електронски пораки по пет пати на ден за да ве прашаат нешто.
  • Кога имаат нереална листа на опции кои сакат да ги завршите за малку пари.
  • Кога се обидуваат да ви спуштат цена.
  • Кога се безобразни и наметливи.
  • Кога ви велат дека можат и сами тоа да го направат, ама немаат време.
  • Кога ви наметнуваат нереални крајни рокови уште пред да потпишете.
  • Кога нешто од внатре ви вели дека не е онака како што треба да биде. Верувајте им на своите инстинкти.

И на крајот, не плашете се да кажете ‘не’. Чувството е навистина неверојатно. Пробајте некогаш. ?

Ти се допадна овој напис?
Се согласувам моите податоци да бидат префлени на MailChimp ( повеќе информации )
Стани член на клубот на веб професионалци Еверест и прв добивај информации кои можат да ти помогнат за твојот натамошен професионален развој.
И ние како и ти ги мразиме спамерите. Твојата email адреса никогаш нема да биде (про)дадена некому. Чесен збор.