Многу фриленсери заглавуваат на истото место, година по година, опслужувајќи ги истите типови клиенти и покрај желбата да се префрлат на поголеми и подобри проекти. Постојат многу причини за ова, но една од најважните е што многу од нив не знаат што точно сакаат клиентите од повисок ранг.
Тие не ги разбираат проблемите кои овие клиенти ги имаат, и затоа немаат идеја како да им пристапат со решение. Ќе ги разгледаме начините на кои може подлабоко да навлезете во филозофијата на овие т.н идеални клиенти (па, што и да значи тоа за вас) и како да се претставите себе си како идеален дизајнер за нив.
Не станува збор за тоа кој сте
Жалам, но имам лоши вести за вас: никому не му е грижа кој сте вие. Барем не на почетокот, пред да има шанса да работи со вас и да стекне доверба во вашите квалитети. Кога среќавате нови клиенти, важно е да сфатите дека ним не им е воопшто важно колку сте совршени како дизајнер.
Не ме гледајте така – тоа е вистината. Знам дека во минатото ви зборувале дека потенцијалните клиенти бараат да се “продадете себе” си и да зборувате во суперлатив за вашата работа, но веднаш ќе ви кажам дека тоа е погрешниот начин. Доколку правите и вие така, тогаш не сте на вистинскиот пат. Не станува збор за тоа кој сте вие, туку за тоа што вие може да направите за нив. Па така ако пречесто употребувате “јас”, а многу ретко “вие”, сигурно е дека никој нема да ве слуша.
Влезете во нивниот свет
Добро сега, бидејќи се се врти околу нив, а не околу вас, како може да го пренесете ова на потенцијалниот клиент? Клучот е во тоа да ги прашате луѓето за кои сакате да работите како точно може да им помогнете за да ги постигнат резултатите кои ги посакуваат. Прашувањето на прашања кои некои дизајнери ги нарекуваат дури и “прашања за стил на живеење” може да ви обезбедат многу вредни информациии кои може да ги употребите за да стасате до совршеното решение.
Овие прашања не се само за специфичниот проект на клиентот, туку и за тоа како проектот ќе влијае на нивната работа и на животот на нивните клиенти, со што ќе добиете претстава што е тоа што точно го мачи вашиот клиент.
Колку поблиску до иделно е вашето решение, толку повеќе клиентот ќе ја цени вашата работа и помалку ќе се жали кога ќе треба да ви плати онолку колку што вредите.
Помагајте, не продавајте
Секој сопственик на компанија цени кога некој посветува време да размисли наместо него, обезбедувајќи повеќе можности за заработка и подобра врска со клиентите од онаа на која самиот тој би се сетил. Како вашите идеални клиенти го заработуваат најголемиот дел од нивниот приход? Што вие може да направите со вашите уникатни способности и вештини за тие да заработат уште повеќе?
Кога давате независни предлози за услуги кои вашиот клиент ќе ги цени, важно е активно да не ги продавате услугите на новите потенцијални клиенти, бидејќи тогаш може да изгледате сомнително и како материјалист.
Наместо тоа, понудете им само мала слика од вашата способност за креативни решенија без обврски, и зголемете го нивниот апетит за повеќето пари кои ќе ги видат во можностите на вашиот дизајнерски ум.
Покажете, не раскажувајте
Кредибилитетот е тајната состојка на секој успех на хонорарен дизајнер. Секој може да даде листа на постигнувања кои звучат убаво, но само најдобрите може да докажат дека се способни да го направат она што го тврдат. Кога сте на состанок со потенцијален клиент, секогаш треба да носите релевантни препораки и контакти.
На луѓето не им е грижа што може да направите. Важно е она што веќе сте го направиле. Сакаат да видат реални бројки и докажани резултати. Претпочитаат топол вовед од некој кој го познаваат и кому му веруваат, наспроти контакт кој е недокажан. Доколку го немате ова, следната добра работа која може да ја направите е да покажете импресивни податоци кои ја докажуваат вашата вредност.
Грижете се за оние кои се грижат
Конечно, да сте единствени и да формирате вистинска врска може да ве однесе подалеку во вашата кариера отколку што претпоставувате. Честопати од Тони Шех, основачот на Запос, се бара да држи предавања во други компании за тоа како Запос успеал да изгради уникатна репутација за одлична услуга.
Тој видел како изненадувачки голем број на директори и менаџери немаат идеја како да посегнат по своите клиенти и да се грижат за нив.
Се чини дека станува збор за едноставен концепт, но трошење на времето за да се оствари контакт со некој е непроценливо, но многу ретко во бизнисот. Не ви треба многу: персонализирана електронска порака, посебен подарок за лојален клиенти… Бидете исклучок, и ќе се издвоите кај вашите клиенти и секој кој се поврзува со вас.
